今回紹介するのは「図解 コンサル一年目が学ぶこと」という本です。
この本はこんな人におすすめです。
- 組織の中でバリューを出したい人
- クライアントワークに挑戦し結果を出したい人
- マーケティングの力でビジネスをどのようにして伸ばしているかを理解したい人
この本は個人的には全社会人必読の書かなと個人的には思います。
話す技術や思考術等、基本的なことではありますが意識しないと忘れがちな内容かつ仕事をする上での基本的な事が書かれているので僕自身、定期的にこの本を読み返しています。
特にクライアントワークをしていきたいと思う人には必読の本ではないかと思います。
特に今回はWEBマーケティングの仕事をするという観点で本書から大事な箇所をピックアップして解説していきます。
- 数字というファクトで語る
- 上司の期待値を把握する
- 提案の基本(雨傘雲)
数字というファクトで語る
コンサルタントであっても一年目のうちから、年上で経験豊富なクライアントと話すことは珍しくありません。
その理由は、「ファクト」、つまり揺るぎない事実に基づいて話しているからです。ファクトとは、単なる自分の経験や巧みな言葉遣いではなく、動かしようのない事実のことを指します。
これはWEBマーケティングの仕事においても非常に重要な考え方です。「データを見る」→「データから仮説を導き出す」というPDCAサイクルを回す上で、必要不可欠です。
例えば上司に対して売上を上げるための新しい施策を提案するとします。
この場合、ただ単に「この施策は効果があると思います」と言うのではなく、過去のデータや市場分析を基にした具体的な数字や事例を提示することが重要です。たとえば、類似の業界で同様の施策を行った結果、どのような改善が見られたか、その施策によってどれくらいの売上増加が期待できるかを明確に示すことができます。
こうしたファクトに基づくアプローチは、経験豊富なクライアントや上司との議論においても説得力を持ち、相手に対しての信頼を勝ち取ることができます。
相手の期待値を把握する
仕事をする上で非常に大切なのが相手の期待値を正確に把握することです。
クライアントや上司があなたに何を期待してこの質問をしているのか、この仕事を依頼しているのか裏の意図まで読み取ることが大切です
例えば、クライアントがプロジェクトについて「このスケジュールで本当に間に合うのか？」と尋ねた場合、単なるスケジュールの確認だけではなく、プロジェクトの進捗に対する不安が含まれているかもしれません。
このような場合、ただスケジュールを確認するだけでなく、プロジェクトの進捗状況を詳しく説明し、どのようにしてタイムラインを守っているか、必要であればどのような対策を講じているかを伝えることが、相手の不安を和らげる上で効果的です。
また、上司が「この案件の優先順位はどうか？」と問いかけたときも、単にリストアップするだけでなく、なぜその優先順位にしたのかの理由も説明することで、上司の意図を正確に理解し、期待に応える行動が可能となります。
これらの例からわかるように、質問の背後にある真意を理解し、適切に対応することが相手の期待に応えるためには不可欠です。そのためには、相手の言葉だけでなく、その背後にある感情や状況を読み解く努力が必要です。
提案の基本(雨傘雲の理論)
コンサルタントの中で有名な話のひとつに雲雨傘の論理があります。
「黒っぽい雲が出てきたので、雨が降り出しそうだから、傘をもっていったほうがいい」
これは、事実と、解釈と、アクションの区別をつけることのたとえです。いったいどういう意味でしょうか？
雲というのは、「事実」をさします。
実際に目で見て観測したこと。雲が出ているということは、誰が見てもわかる客観的な事実です。
雨が降りそうだというのは、その事実から推測される「解釈」です。
雲が黒いという事実から、雨になるだろう、という解釈を引き出しているのです。
最後は、傘です。雨が降り出しそうだ、という解釈から、傘をもっていくという「アクション」を起こしています。
- （事実）「空を見てみると、雲が出ている」
- （解釈）「曇っているから、雨が降りそうだ」
- （アクション）「雨が降りそうだから、傘をもっていく」
例えば広告運用の場合は下記のように考えることができます
事実
広告キャンペーンのデータを分析し、「特定の年齢層からのクリック率が低い」という事実を確認。
解釈
年齢層によって広告の訴求力が異なる可能性があるため、「この年齢層には現在の広告内容が響いていない」と解釈。
アクション
ターゲットとする年齢層に合わせて広告コンテンツをカスタマイズし、再度キャンペーンを実行。
これはWEBマーケティングの業務をする上でも非常に重要となる考え方なので是非とも理解して頂きたい内容です。
この本を読んで実行できること
この本を読んで実行できる事としては、シンプルに本で読んだ内容を日常の仕事に活かしていくのが一番いいかと思います。
特にこの本に書いている内容は読んですぐに実践できる内容ばかりなので、「読書をビジネスに繋げる」という観点では一番いい本ではないかと思います。
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